飲水思源,共創機緣

公司主管在訂定目標時,不敢訂太高。該怎麼辦?

目標訂得愈高是不是就愈好?實際上,目標的訂定應考量外在環境及公司內部因素。因此,根據實情與最佳的判斷訂定有挑戰性的合理成長目標,是我們應該追求的。

首先,我們先來看看目標訂得愈高是不是就愈好?這個問題。當外在環境(如整體景氣、科技創新等)或內在因素(如人員流失、產品不良等)產生變化時,業績目標訂太高反而有可能使公司走入絕境,因為高的目標意味著公司必須相對應投入更多的資源,來達成目標,若實際達成數字與目標相距甚遠,很容易就造成鉅額的虧損,傷害公司的元氣。反之,如果目標訂的太低或太保守,則不容易爭取資源,甚至於要裁減資源,也是不對的。是以,根據實情與最佳的判斷訂定有挑戰性的合理成長目標才是我們應該追求的。

其次,我們要如何訂定有挑戰性的合理成長目標?一般可以用由上而下,以及由下而上兩種方式交互運用來訂目標。

由上而下的方法係先蒐集市場情報,看看我們的目標市場有多大?市場情報的來源可以是政府及相關單位的年度報告、統計年鑑、問卷調查,專業機構的研究調查報告,網路、雜誌、新聞的報導,以及同業間的資訊交流,友商的營業額或市占率等,也可以自己或委託專業公司作市場調查,將這些市場情報詳加分析後,根據自己的能力看我們要在這塊市場中佔據多少的比例,訂下目標。

由下而上的方法係由顧客端著手,先檢討去年的實際達成情況,去年達成目標的有利因素(如景氣復甦、明星產品等),今年是否繼續存在?去年未達成目標的不利因素(如品管不良、交貨延遲等),今年是否能夠改善?並分析今年的有利及不利因素後,在去年的基礎上先訂定一個成長目標。再來,將每一個老顧客及新客戶在新的年度逐月可能採購的每項產品或服務攤開,依可能成交及出貨的比例來計算出新年度的業績預估數字,將各單位預估數字加總後,與前面訂的成長目標作一比較,再作推敲調整,就可以得到比較合理的目標數字。再將這個目標數字與前面由上而下訂下的目標作一比較,配合資源的挹注或調整,訂出更合理的目標數字。而最後還須經最高主管的意志、靈感及決心的加持,訂出公司的目標。

然而,要能使部門主管訂出有挑戰性的合理成長目標,必須作到以下幾點:

  • 1.    訂定目標雖是雙向性的,但要責成主管負起訂定目標的責任。
  • 2.    要能提出具有說服力的市場情報,讓主管勇於訂下成長目標。
  • 3.    運用規模相當的競爭對手的經營績效,來刺激我們的主管。
  • 4.    訂定賞罰分明的績效獎勵制度,並言出必行。
  • 5.    鼓勵各部門之間的相互競爭。
  • 6.    主管的主管要盡力保證先前的不利因素都不再出現,以提振信心。
  • 7.    主管的主管必須要有良好的溝通能力,來說服主管訂出高一點的目標。
  • 8.    要讓主管與他()的部屬共同討論訂出該部門的目標,以收群策群力之效。
  • 9.    換掉不適任的主管,避免劣幣逐良幣的情況發生。